月間アクティブユーザー1億9700万人以上、100か国以上への配送ネットワークを持つアマゾンは、現代のEC市場で圧倒的に最大のマーケットプレイスです。
しかし、その巨大な可能性はあらゆるECブランドを引き寄せるため、競争も非常に激しくなっています。単に商品を登録して売上を待つだけで、成功を収めることはできません。アマゾンをチャネルとして本当に活用するには、よく練られたアマゾン広告戦略が不可欠です。
本ガイドでは、アマゾン広告の仕組みや関与する変数を解説し、広告キャンペーンを最適化して成果を最大化する方法を詳しく見ていきます。
アマゾン広告の仕組み
アマゾン広告は、他のPPC（クリック課金型）広告プラットフォームと同じ基本モデルで機能します。すなわち、商品の関連性が高く需要のあるキーワードに入札し、広告がクリックされるごとに費用を支払う仕組みです。購入に結びつかなくても費用は発生します。
以前は、アマゾン広告はセラー用とベンダー用で別々のポータルから管理されていました。しかし2020年に、Amazon Advertising Platform（AAP）とAmazon Marketing Services（AMS）が統合され、両方のアカウントから共通の「Amazon Advertising」プラットフォームにアクセスできるようになりました。Seller CentralとVendor Centralには依然としてアカウント特有の機能差がありますが、両方とも同じ種類のキャンペーン、広告システム、レポート形式を利用可能です。
アマゾン広告はブランド登録をしているセラーやベンダーなら誰でも利用でき、人気の広告形式には スポンサープロダクト（Sponsored Products）、スポンサーブランド（Sponsored Brands）、スポンサーディスプレイ（Sponsored Display） があります。
成果を測定する代表的な指標は以下の通りです。
- クリック数（Clicks）：広告がクリックされた回数。アマゾンは誤クリックなどを検出し、3日以内にデータを調整します。
- インプレッション数（Impressions）：広告が表示された回数。CTR（クリック率）の基礎になります。
- 広告費（Spend）：クリックに基づいて消費された金額。
- 売上（Sales）：広告クリックから発生した商品の販売数。
- ACoS（広告売上比率）：広告費 ÷ 売上。広告費に対してどれだけ売上があったかを示す指標。
- ROAS（広告費用対効果）：売上 ÷ 広告費。例えばROASが3なら、1ポンドの広告費で3ポンドの売上を得ていることを意味します。
アマゾン広告の種類
アマゾン広告プラットフォームでは、いくつかの異なる形式の広告を配信できます。
これらを組み合わせて包括的な戦略を構築したり、特定の広告形式に集中して新規顧客の獲得やキャンペーンの訴求、離脱顧客へのリターゲティングなど、目的別に活用できます。
スポンサープロダクト（Sponsored Products）
特定の商品を、検索結果上部や競合商品ページなどの目立つ場所に表示する広告形式。検索キーワード、ブランド名、競合ASINでターゲティング可能。自動ターゲティングも選択できる。
マッチタイプ（完全一致・部分一致・補完一致）を指定でき、入札額も調整可能。
表示内容は商品タイトル、画像、評価、価格といった基本情報のみ。
→ 新商品の認知拡大、競合商品の攻略、販売が遅い商品の露出強化に有効。
スポンサーブランド（Sponsored Brands）
ブランド全体を訴求する広告。検索結果や商品詳細ページなどの目立つ場所に表示されます。ターゲティングの仕組みはスポンサープロダクトと同様。
ロゴやヘッドライン、ブランドストアへのリンク、動画などを活用できる。
→ ブランド認知度の向上や、旗艦商品の売上強化に効果的。
スポンサーディスプレイ（Sponsored Display）
アマゾン内外の両方でターゲティング可能な広告。オーディエンス、商品カテゴリー、閲覧履歴などに基づいて配信できる。
Amazon独自の信頼感あるデザインを保持しつつ、外部サイトでも配信可能。
→ リターゲティングや幅広い認知拡大に最適。
※一部の機能はブランド登録済みベンダーのみ利用可能。
デマンドサイドプラットフォーム（DSP）
Amazon DSPは、スポンサーディスプレイを拡張した大規模版と考えられるプラットフォームです。
- プログラマティック広告で大規模にディスプレイ広告・動画広告を購入可能。
- アマゾンの膨大な購買データを活用し、自動で入札・配置を最適化。
- オフアマゾン広告に強く、購入検討段階の早いフェーズから顧客にリーチ可能。
ただし、DSPは最低予算が高く設定されています。十分な予算がある場合、ブランド認知を一気に拡大する有効な手段となります。
アマゾン広告戦略の構築方法
1. キーワードの特定
ユーザー検索意図を理解するため、キーワードリサーチが必須。Jungle Scout、MerchantWords、Channableなどの専用ツールを活用。検索ボリューム、競合状況、関連性を評価。ロングテールキーワードを重視すると、費用対効果が高い。
2. 予算設定
- 新商品：高めの予算で露出を確保。初期はACoSも高めになりがち。
- 既存商品：中程度の予算で現状維持や緩やかな成長。
- 季節商品：需要期に予算増、オフシーズンは縮小。
- 在庫処分：短期的に予算を増やして売り切りを狙う。
さらに、ターゲットACoSとROASを必ず利益率に合わせて設定。
3. 入札戦略の設定
- 自動入札：アマゾンのアルゴリズムに任せる。初心者やデータ収集に有効。
- 手動入札：キーワードや入札単価を自分で細かく調整。熟練度が高い運用向け。
- 入札タイプ：
動的入札（Down Only）：コンバージョンが低そうな場合は入札額を自動で下げる。
動的入札（Up & Down）：状況に応じて入札額を上下。柔軟だがCPCが高騰しやすい。
固定入札（Fixed Bids）：入札額を固定。露出は増えるが効率は低い。
4. 魅力的な商品ページの作成
- タイトルに主要キーワードとUSPを自然に組み込む。
- 箇条書きで特徴と利点をわかりやすく説明。
- バックエンドキーワードも活用。
- 高解像度画像やインフォグラフィックを使用。
- A+コンテンツで詳細な情報を補強。
5. 運用・モニタリング・最適化
- CTRやCVR、検索語句レポートなど表層以上の指標を分析。
- 定期的なレポートで傾向を把握。
- A/Bテストを実施し、広告クリエイティブやターゲティングを改善。
- 広告のアトリビューションモデルを理解し、全体戦略を最適化。
よくある質問（FAQ）
Q. 広告費はいくら使うべき？
A. 目標、競合、商品ライフサイクルによります。新商品は多め、既存商品は少なめでも成果を出せます。利益率に合う予算設定が必須です。
Q. ACoSとROASの違いは？
A. ACoSは「売上に対する広告費率」、ROASは「1ドルの広告費で得られる売上額」。低ACoSかつ高ROASが理想です。
Q. どの広告タイプが最適？
A. スポンサープロダクト＝個別商品の販売強化。スポンサーブランド＝ブランド認知。スポンサーディスプレイ＝リターゲティング。
複合的に使うのがベストです。
Q. 広告成果を改善するには？
A. ACoS/ROAS/コンバージョン率をモニタリングし、キーワードや入札額を調整。商品ページ改善、A/Bテストも有効。
Q. 自動入札と手動入札はどちらが良い？
A. 自動はデータ収集に便利、手動は精密な最適化が可能。併用が効果的です。
Q. 結果が出るまでどのくらい？
A. 数日で成果が出る場合もありますが、通常は数週間の最適化が必要です。
Q. 広告の収益性はどう判断する？
A. ACoS、ROAS、総売上を確認し、利益率を下回らないように調整。顧客LTVも考慮すると長期的に有効。
Q. 競合をターゲットにできる？
A. 可能です。競合ASINやブランド名を指定できますが、コストが高騰しやすいので注意が必要です。
Q. 広告費が高すぎるときは？
A. 成果の薄いキーワードの入札を下げるか停止し、コンバージョンを改善して予算を有効なキャンペーンへ移す。
以上になりますが、まずはお気軽にご相談ください。【お問い合わせはこちら】
