はじめに｜なぜいま“新規顧客獲得”が最重要なのか？
Amazonでの売上を安定的に伸ばすには、既存顧客のLTV（顧客生涯価値）を高めることはもちろん重要です。
しかし、多くのブランドが直面しているのは「既存顧客だけに依存した売上構造では、いずれ頭打ちになる」という現実です。
だからこそ、いま注目されているのが“新規顧客（New-to-Brand：NTB）”をいかに効率良く獲得するか です。
従来の広告だけでは新規顧客の“質”が見えなかった
通常のAmazon広告レポートでは、「どの広告が、どれだけ新規顧客に貢献したか？」「どの商品が初回購入の入口になっているか？」といった点を深く掘り下げて把握するのは簡単ではありませんでした。
特に、
- DSP広告、動画広告、Sponsored Adsなどを跨いだクロスチャネル分析
- オフライン購買や定期購入の履歴との統合
- 複数ブランドや国をまたいだパフォーマンスの比較
など、複雑なファネルを可視化するには限界があったのです。
その課題を解決するのがAmazon Marketing Cloud（AMC）
Amazon Marketing Cloud（AMC） は、 Amazonが公式に提供するクラウド型の高度な分析基盤です。
AMCを使えば、従来のレポートでは分断されていたデータをSQLベースで自在に組み合わせ、 新規顧客獲得の“実態”を多角的に把握できます。
PicaroにはAMC活用の“実践知”がある
私たち Picaro は、 日本国内はもちろん、アメリカを含むグローバル市場で AMCを活用した分析やカスタムオーディエンス設計を数多く支援してきました。
実際に、
- 何年分もの購買履歴を基に新規獲得効率の高いASINを特定
- 定期購入モデルのLTVを最大化する購買パターンを分析
- 動画・DSP・オフライン販促を横断して相乗効果を可視化
- カート放棄ユーザーや類似顧客を抽出するセグメントを多数作成
など、各ブランドに合わせた“勝ちパターン”を共に磨いてきた経験があります。
Picaroの実践で見えてきた“勝ちパターン”
AMCを本気で活かすとき、成功しているブランドには共通点があります。
国内外の事例を踏まえ、そして私たちPicaroの現場知見を踏まえると、その核は大きく4つに整理できます。
① 新規顧客指標を“見える化”する
まず重要なのは、「新規顧客をどれだけ獲得できているか」 を数値で把握すること。
AMCではASIN単位・チャネル単位でのNTB率や売上を長期的にトラッキングできます。
これにより、闇雲に広告を回すのではなく、「どの商品に投資すれば新規が効率的に増えるか」がはっきりします。
② カスタムオーディエンスを徹底して磨き込む
Picaroでは、AMC Audiences機能を活かし、
- NTB率が高い商品購入者の行動パターン
- カート放棄や閲覧ユーザーのリマーケティング
- 高LTVにつながるセグメントの抽出
- 外部データとのマッチング
といった形で、クライアントに最適なオーディエンスを何百パターンも構築してきました。
単純な年齢属性や地域ではなく、「実際に購入に至った人が、何を見て、どのチャネルで反応したか」 を基にターゲティングを高度化できるのがAMCの強みです。
③ クロスチャネルで“認知→検討→購買”をつなぐ
AMCは複数チャネルの貢献度を一元的に可視化できるため、動画広告での認知拡大 → Sponsored Adsでの指名検索 → DSPでの再エンゲージ という流れを確立しやすくなります。
これにより、「動画のインプレッションが最終的にどの程度購買に貢献したのか？」「オフライン販売との相乗効果は？」といった“ブラックボックス”部分も数値で把握できます。
④ 成果指標は“NTB指標”で必ず管理する
単なるCPAやROASだけで広告を評価していると、「広告は回っているのに新規が増えていない」という落とし穴に陥りがちです。
Picaroでは、NTB率・NTB売上・NTB CPA を必ず軸にし、さらに再購入率や定期登録率と紐づけて分析することで、短期的な成果だけでなく、将来のLTVを最大化する投資判断を支援しています。
✅ 小さく始める3ステップ｜Picaroが推奨する進め方
AMCは非常に高度なツールですが、いきなりフルスケールで使いこなす必要はありません。
Picaroでも多くの企業様に「小さく始めて勝ち筋を作る」進め方をご提案しています。
1️⃣ 新規顧客を測る指標を決める
最初にするべきは、「何を指標にするかを決めること」 です。
AMCは膨大なデータを扱える分、軸がブレると分析が形骸化してしまいます。
NTB率、NTB売上、NTB CPAといった基本の指標に加え、定期購入やサブスクリプションがある場合は、「初回購入後の継続率」や「アップセル率」まで視野に入れます。
こうすることで、「ただ新規を増やす」ではなく、「将来のLTVまで含めた理想的な新規顧客像」を描けるようになります。
2️⃣ 勝ちASINを特定する
指標が決まったら、次はAMCの分析で“新規を最も効率的に獲得している商品” を特定します。
Picaroでは数年分の購買履歴をSQLで横断し、
- 初回購入ASINのランキング
- 初回購入後の再購入率
- チャネル別の新規貢献度
などを詳細に可視化します。
この作業だけでも、「どこに広告予算を集中すれば良いか」が明確になり、無駄な投資を減らせます。
3️⃣ 小規模のDSPや動画広告でテストする
最後は、いきなり大規模にやらず小さく試すこと です。
Picaroでは、AMC Audiences機能で作ったターゲットを元に、少額でDSP配信やStreaming TV、動画広告などを実施し、どのセグメントが最も効率良く新規顧客化できるかを検証します。
重要なのは、テストした後に必ずAMCで結果を振り返ること。
単にクリック率やCPAを見るのではなく、「本当に新規顧客だったか」「リピート率が高かったか」まで深掘りすることで、その後のターゲティングやクリエイティブ改善が飛躍的に進みます。
おわりに｜AMCで“売上の質”を変える
これからのAmazon広告運用で大事なのは、「短期の売上」だけではなく、“将来の売上の質”をどう上げるか です。
AMCを使えば、「誰が、どこから、どの広告で初めて買ったのか」を把握し、さらにファネルを超えてターゲティングを最適化できます。
✔️ Picaroだからできること
私たちPicaroは、日本と北米を中心に、AMCを活用した購買分析、カスタムオーディエンス作成、そして広告施策のPDCAまで一気通貫で支援してきました。
自社でゼロからSQLを書いて分析するのが不安な企業様にも、私たちがノウハウを共有し、一緒に勝ちパターンを作り込むことが可能です。
📞 まずはお気軽にご相談ください
「自社でAMCをどう活かせるのか知りたい」「まずは小さく試してみたい」という方は、ぜひお気軽にお声がけください。
未来の売上の質を変える、新規顧客獲得の“勝ちパターン”を一緒に作りましょう！
詳しくはこちら
