「テレビCMで認知を広げたい広報担当」「ネット広告で今すぐ刈り取りたいWeb担当」
あなたの会社で、この二人が全く別の方向を向いて仕事をしている……なんてこと、ありませんか？
「うちは予算が別々だから」「お互いのやっていることに関心がない」
はっきり言います。もしそうなら、あなたの会社は毎月、莫大な利益をドブに捨てています。
実は今、あのAmazonが「その壁、今すぐ壊さないと危険ですよ」と強烈なメッセージを発信しているのをご存知でしょうか？
この記事では、専門用語だらけのマーケティングの話を、世界一わかりやすく解説します。
これを読むだけで、なぜ「縦割り組織」が売上を殺すのか。そして、どうすれば「勝手に商品が売れ続ける仕組み」を作れるのか。
その「裏技」とも言えるロジックを全て公開します。
結論：右手と左手で殴り合いをしていませんか？
会社が大きくなると、どうしても部署が分かれます。よくあるのが、こんな対立構造です。
- 宣伝部（テレビCM）： 「もっとたくさんの人に知ってほしい！イメージアップだ！」
- EC事業部（ネット販売）： 「そんなことより、今日1個でも多く売りたい！コスパ（CPA）重視だ！」
これ、例えるならサッカーの試合で「パスを出す人」と「シュートを決める人」が、別々のチームでプレーしているようなものなんです。
本当は、テレビCM（パス）があるから、ネット検索が増えて、商品が売れる（シュートが決まる）はずですよね？
でも、お財布（予算）が別々だと……
「俺たちが広告出したから売れたんだ！」「いやいや、CMのおかげで指名検索が増えたんだろ？」
こんな不毛な手柄の取り合いが始まります。結果、会社全体で見ると「アクセルとブレーキを同時に踏んでいる」ような、非効率極まりない状態に陥るのです。
Amazonが「全部つながっている」と言い切る理由
そんな中、Amazonが最近「フルファネル」という言葉を連呼しています。
難しそうな言葉ですが、要するにこういうことです。「『知ってもらう』から『買ってもらう』まで、全部セットで考えようよ」
Amazonがこれを自信満々に言えるのには、ある決定的な理由があります。
それは、Amazonがお客様の行動データを「まるっと全部」持っているからです。
Amazonの世界では、全てが丸裸です。
- Prime VideoでCMを見た（認知）
- 気になってAmazonで検索した（検討）
- 実際にポチッと購入した（購入）
これら全ての動きが、ひとつのIDでつながって見えています。
Amazonはこう言いたいのです。「動画広告も、実際に商品を売るネット広告も、全部つながってるんです。だったら、もう予算を分ける必要なんてないですよね？」
これまで「CMを見たら、どのくらい売上が増えるのか？」は、推測でしかありませんでした。でも今は、それを「数字」で証明できる時代になったのです。
あのナイキも失敗した「刈り取り」の罠
ここで一つ、絶対に知っておくべき「怖い話」をします。アメリカの巨人、「ナイキ」の失敗談です。
数年前、ナイキはこう考えました。「ネット広告にお金をかければ、すぐに売上が上がる！コスパ最高！」
そして、テレビCMなどの「ブランド作り」の予算を削り、獲得広告に全振りしたのです。
すると、どうなったか？
一時的には売上が上がりました。しかし数年後、とんでもないしっぺ返しが来ます。
ブランドの人気が冷め、お客さんからの「指名買い」が減り、ライバルにシェアを奪われ始めたのです。
これは**「畑」**に例えると痛いほどわかります。
- ブランド作り（認知） ＝ 種まき・水やり
- ネット販売（獲得） ＝ 収穫（刈り取り）
ナイキは、「収穫」ばかりに夢中になって、「種まき」や「水やり」をサボってしまったのです。
刈り取るものがなくなれば、当然、畑は枯れて全滅します。
今、ナイキはこの失敗を認め、再び「種まき」と「収穫」をセットで考える戦略に戻っています。「刈り取るだけじゃダメだ、育てなきゃ」と気づいたわけです。
さて、ここからが本題です。
「理屈はわかった。でも、うちの会社の組織図はいきなり変えられないよ……」「上司にどう説明すればいいの？」
そう思う方も多いはず。
実は、組織を再編しなくても、「明日から現場レベルでできる、具体的な解決策」が3つあります。これを実践するだけで、あなたのチームの評価は劇的に変わるでしょう。
逆にこれを知らないと、いつまでも「予算の奪い合い」で消耗し続けることになります。
---【ここから有料ラインの提案】---ここから先は、Amazonやトップブランドが実践している「具体的なアクションプラン」と、組織の壁を越えるための「魔法の殺し文句」をお伝えします。実務で使えるレベルに落とし込んで解説しますので、「社内の評価を変えたい人」だけ先に進んでください。
明日からできる「3つの意識改革」
組織図は変えられなくても、戦い方は今日から変えられます。現場レベルですぐに実践できる「3つのアクション」を紹介します。
1. 評価軸を「CPA」から「増分（リフト）」に変える
今までのように「広告経由で何個売れたか（CPA）」だけを見ていると、縮小均衡に陥ります。
見るべきは、「その広告を出さなかった時と比べて、どれだけ売上が上乗せ（リフト）されたか」です。
たとえネット広告上の獲得数が少なくても、「CMを打った期間は、オーガニック検索からの流入が20%増えている」というデータがあれば、それは立派な広告効果です。
これをレポートに一行加えるだけで、上司の景色が変わります。
2. Amazonを「糊（のり）」として使う
自社の顧客データがバラバラで統合できない……。そんな時こそ、Amazonを実験台（サンドボックス）に使ってください。
Amazonなら、認知（動画広告）から購買までデータがつながっています。
- 「Amazon内で動画広告を出した層」
- 「出さなかった層」
この2つのグループの購買率を比較するテストを行ってください。そこで「動画を見た人は購買率が3倍高い」という実績を作れれば、それを根拠に「自社サイトでも同じ連携をしましょう」と提案を通すことができます。
Amazonという巨大プラットフォームを、社内説得のための「証拠作りの場」として活用するのです。
3. 財布は別でも、脳みそは一つにする
これが最も簡単で、最も効果的です。部署が違っても、週に一度15分だけ、「宣伝部」と「EC部」で雑談をしてください。
「来週からCM流すよ」「あ、じゃあその期間、ECサイトのトップ画像をCMと同じタレントに変えますね」
たったこれだけで、クリック率（CTR）やコンバージョン率（CVR）は跳ね上がります。
これこそが、予算統合のいらない「実質的なフルファネル」の第一歩です。「CM流した日、サイトのアクセスどうだった？」と、隣の席の人に聞くだけでも大きな前進です。
まとめ：お客様にとっては「ひとつの体験」
会社の中では「部署」や「予算」が分かれていても、お客様からすれば全く関係ありません。
テレビで見て、スマホで検索して、ポチッと買う。それは一人の人間が行う、一続きの体験です。
Amazonが提唱する「フルファネル」の本質は、単なる効率化の話ではありません。
「お客様が商品を好きになって、使い続けてくれるまでの『全工程』に責任を持つ」
という、ビジネスとして一番大切な姿勢のことなのです。
まずは明日、隣の部署の人に「最近どう？」と声をかけるところから始めてみませんか？その小さな一言が、会社の売上を大きく変えるきっかけになるはずです。
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